Mersalg, hænger sammen med troen på din virksomhed

Mersalg…Har du nogensinde haft besøg af en sælger, som ikke selv troede på det firma, han/hun var ansat i…?

Hvad skete der med dig som kunde… altså, med din lyst til at købe af sælgeren..?

Siger bare… hvis du som sælger, ikke selv tror på det firma, du er ansat i, hvorfor dælen skulle kunden så?

Fremhæv i stedet for, der hvor I har succes, der hvor tingene spiller godt i den virksomhed, du kommer fra, hvor stolt du er af dit bagland og af jeres høje leveringsgrad m.m.

Jeg vil dog godt give dig en lille advarsel i denne forbindelse….

Lad nu vær med, at give kunden urealistiske forventninger…

Der er ikke noget værre for kunderne end bristede forventninger, men du må gerne fokusér der, hvor I er rigtig gode..og der hvor du ved, I kan levere varen…

Mersalg skabes med begejstring

De bedste sælgere, jeg har mødt, bruger aktivt begejstring som metode til at skabe deres salg, og til at styrke deres talent og det kan du også gøre med fordel….

Vær lige opmærksom på, at de ikke bliver  begejstrede fordi, de får solgt noget.

De skaber deres salg pga. deres begejstring – og når først kunden har sagt ja tak 1. gang…., skal jeg hilse at sige, det verdens bedste tidspunkt til at komme med er forsalg mere til din kunde… og det er også lige her din mulighed for mersalg ligger…

Husk venligst på, at det hele handler om kemi… så hvis du kommer med et forslag om mersalg og du kan se, mærke eller høre på din kunde, at de ikke er med, så stop……

Et vellykket salg handler i den grad om dine evner med at mærke, hvor kunden er..

Hvis din kunde stadig virker interesseret, er det et godt match og så er der gode muligheder for at lave en ekstra forretning – og hvem ved, skabe en ekstra god løsning til din kunde samtidig.

Den gode nyhed er, at begejstring har det med at smitte…

Så hvis du udviser begejstring som sælger, kan du meget vel ”smitte” din kunde, og jeg ved ikke, om du har prøvet det som kunde, men det er fedt at opleve, at man kan blive “revet helt med” pga. en dygtig sælgers begejstring…

Psssst…. din begejstring skal naturligvis tilpasses den enkelte kunde, og den enkelte situation…. Hvis du ikke formå dette, kan din begejstring meget vel, blive din største fjende…

Men hvor kommer denne begejstring egentlig fra…?

• Vis ægte interesse i dit produkt, og i dit firma – det siger næsten sig selv… Hvis du ikke er interesseret, vil din kunde heller ikke blive interesseret.
• Viden er din ven… Via din viden, kan du uddanne din kunde – både i dit nuværende produkt, og hvad din kunde skal være opmærksom på i fremtiden.
• Sidst men ikke mindst… Nej… du kan ikke sidde hjemme på kontoret og udvise ægte begejstring. Det bedste sted du kan vise begejstring, er ude ved dine kunder… eller via et online møde – face 2 face.

Match din kundes værdier og skab et mersalg

Du kan eksempelvis fortælle om, hvordan I arbejder med bæredygtighed, og du kan spørge, hvad bæredygtighed betyder for din kunde. På denne måde kan kunden relatere deres værdier til dit produkt og på denne måde får I lavet det rigtige match..

Den nemme måde – hvis du kunne tænke dig at vide, hvilke værdier, der er vigtige for kunden – er at prøve at spørge kunden direkte om det… men kan man det…?

Det kan du da lige tro… når alt kommer til alt, er kunden jo interesseret i at få løst sin udfordring, bedst muligt, og det kræver, at du har noget viden om din kunde.

Jeg vil faktisk gå så langt at sige.. Jo mere viden du har om din kunde, jo nemmer kan du brænde igennem med dit talent,  jo bedre løsning kan du skabe for din kunde…og jo mere mersalg kan du lave.

Men for at få viden, kræver det at du stiller nogle spørgsmål til din kunde…

Det kunne være spørgsmål som…:

• Når I vælger en ny leverandør – hvad lægger i så vægt på…?
• Hvilke udfordringer har I tidligere oplevet…?
• Hvad var vigtigt for jer, da I valgte jeres nuværende leverandør?
• Inden vi laver en aftale, hvad er så væsentlig for jer?
• Imens vi taler om jeres muligheder i et kommende samarbejde, bliver du måske opmærksom på, hvilken værdi de nu muligheder kommer til at betyde for jer…?

Mersalg og leads..

Selve definitionen af et lead har ændret sig de senere år, specielt pga. teknologien.

Nogle vil kalde det et lead, hvis en kunde har klikket på en hjemmeside….

Andre ser leads som antallet af besøgende på en messestand, der har afleveret deres visitkort til opfølgning.

Så er der dem (herunder mig selv) – som primært skaber leads via LinkedIn.

Kunden skal have et behov…

Uanset hvordan man ser et lead, skal kunden have et behov for dit produkt eller din service for, at man kan kalde det et kvalificeret lead.

Vær lige opmærksom på dette… Bare fordi en potentiel kunde viser interesse og har lyst til at snakke med dig, betyder det nødvendigvis ikke, at han/hun ønsker at købe dine produkter eller services.

Din tid er værdifuld, og hvis du ikke passer på, kan du hurtigt komme til at bruge dit talent og din tid på kunder, som ikke kommer til til købe noget, og så bliver dine chancer for at lave et mersalg, helt automatisk mindre.

Mersalg og prioritering af dine leads…

Lad os sige, at du har en liste med en masse kundeemner (leads), men hvad skal du så gøre ved dem? Det handler om at prioritere disse leads, så du bruger din tid bedst muligt.

Eksempel: Jeg arbejder med rekruttering af talenter, og de virksomheder jeg normalt har mest succes med, er virksomheder i byggebranchen og industrien – med mellem 10–100 ansatte.

På denne måde kan jeg målrette min indsats efter ”varme” leads, og skabe det bedste match.

Jeg laver også rekruttering i andre brancher…

Det er jo ikke sådan, at jeg ikke laver rekruttering i andre brancher eller andre størrelser af virksomheder.

På denne måde har jeg bare bedre mulighed for at målrette min indsats og bearbejde de leads, hvor der er størst mulighed for at få succes.

Når jeg henter en leadliste fra Bisnode eller en anden tilsvarende software, bruger jeg  ”antal ansatte” som kriterier. Det kan være du har nogle andre kriterier, som er vigtige for dig, så bruger du naturligvis bare dem..

Det er faktisk ret smart, da den liste man kan trække ud, indeholder navnet på den rigtige kontaktperson, telefonnumre, e-mailadr, www m.m.

Det er lige til at gå til – og når du har din liste, kan du bruge den til at finde dine kontakter via LinkedIn…, igen en måde, hvor du kan styrke dit talent.

På denne måde kan du bruge LinkedIn aktivt som en del af din salgsproces.

Ikke fordi LinkedIn som sådan egner sig super godt til et direkte salg, men når alt kommer til alt – handler salg jo om relationer, og LinkedIn egner sig super godt til at skabe relationer mellem mennesker…

Når relationen er skabt er det nærmest oplagt at bruge LinkedIn til mødebooking, og siger bare.. hitraten er ret høj…

Brug din viden til mersalg

Du har også mulighed for at uploade denne liste med leads til dit CRM system, så du har god mulighed for at følge op på din pipeline… (altså, hvor langt du er i selve salgsprocessen, med en given kunde..)

Kan bare sige, som i så mange andre situationer, så er viden magt, og det gælder også i dette tilfælde. Jo mere viden du har om din kunde, jo større chance har du for mersalg.

Det fede ved at bruge CRM, er at du samler på viden….

Du hjælper faktisk dig selv i dit salg, for det kan være en nærmest umulig opgave at huske alle de små detaljer hos den enkelte kunde..

Der er jo ikke sikkert du får lavet dit mersalg lige nu, men… når du har viden, har du alletiders mulighed for at spørge ind, på et senenere tidspunkt..

Quess what…Kunden føler det faktisk som god service, at du ved meget om dem…og det giver dig i øvrigt også mulighed for at komme med meget bedre løsninger til kunden…

Jeg er uddannet erhvervscoach og træner dagligt sælgere og leder over hele landet.

Når jeg skaber forandringer sammen med den enkelte, arbejder jeg med overbevisninger, værdier og adfærd og det skaber unikke resultater og ikke mindst mersalg.

Jeg træner også andre, som ikke er sælgere, men som dagligt har kundekontakt..Det kunne være håndværkere eller revisorer.

Med venlig hilsen, Jesper Dalhus, Erhvervscoach & Talentspejder

www.jemac.dk 

JEMAC hvis talentet skal matche jobbet..

Du kan følge JEMAC på LinkedIn lige her

Udover salgstræning, arbejder jeg også med LinkedIn kursus. rekruttering af talenter og lederudvikling

Du kan læse mere om emnet her…:

Træning i salg… sådan får du kunden til at slappe af…

Sproglige forudsætninger til salgstræning og lederudvikling

Psst… gratis foredrag…

Psst…er du opmærksom på, at jeg holder foredrag om LinkedIn eller salg.. 1 times varighed for FREE, over hele landet…  foredraget kan naturligvis holdes både online og offline...

Det eneste det kræver er, at du enten er ansat i en spændende virksomhed, eller hvis du sidder i et aktivt erhvervsnetværk, og I kunne tænke jer et indlæg, som med sikkerhed får deltagerne “frem i stolen” – så hiv fat i mig…