Rekruttering af sælgere…..den svære kunst

Rekruttering af sælgere…Jamen okay,… hvordan finder man lige de rigtige dygtige sælgere… ?

Jeg har en god og en dårlig nyhed til dig…

Den gode nyhed er, at de findes faktisk lidt over det hele….På LinkedIn, Facebook – via netværket. Det er en god ide, at I som virksomhed også er lidt over det hele, for at kunne tiltrække dem.

Den dårlige nyhed til dig er, at det ikke er “bare lige…” at ansætte en sælger som sparker r..

Det kan være direkte afgørende for en virksomhed, at sælgerne er super skarpe. Det er ofte dem, som skaber væksten i virksomheden.

Nedenfor får du lige en række gode råd, som er vigtige for mig som rekrutteringskonsulent, når jeg hjælper virksomhederne med at finde dygtige sælgere.

Adfærden er vigtigere end fagligheden

Adfærden er vigtigere end fagligheden…. Okay, hvad mener du så med det…kunne man fristes til at sige… Det jeg mener er, at det kan være svært at lære en sælger, at være udadvendt, da det er et adfærdstræk – Til gengæld er du den bedste til at lære en ny sælger om jeres produkter.

Brug adfærdstest

Rekruttering af sælgere – bliver nemmere ved brug adfærdstest. På denne måde træffer du ikke dine beslutninger med maven… Jeg har været der, den gang jeg var salgschef…, hvor man mener, at det kan man da sagtens selv lige “fikse…”

Det kan man jo også godt….og heldigvis går det godt mange gange, men nogle gange går det også galt, og så må processen gå om.

Udfordringen er faktisk delt i 2… Dels er man som leder ofte ikke uddannet til at spotte adfærdstræk – og dels har man ikke altid de rette værktøjer til at hjælpe en, når der skal træffes den endelige beslutning, om hvilken kandidat der er den bedste.

Det kan blive en dyr omgang. (Det smarteste er at lave adfærdstest, allerede i screeningsfasen, det sparer dig for en del tid og ærgrelser).

Erfaring er vigtig…

Det optimale er måske, at man har erfaring som kørende sælger, men man kan sagtens have fået salgserfaring andre steder fra…

Eksempelvis: Hvis det er en kørende sælger I skal bruge og kandidaten har erfaring med salg og kundeservice fra en intern stilling, eller hvis man har arbejdet med telefonsalg…

Eller hvis kandidaten har stået på messer… er der opbygget masser af salgserfaring, som man kan bruge i jobbet.

Pas på med fordommene

Det kan godt betale sig at komme evt. fordomme til livs (her tænker jeg på alder, køn, race osv). Jeg oplever det engang imellem….

Man kan ikke være sælger i denne branche, hvis man er kvinde…. eller… for at passe ind her skal man være max. 35 år gammel….. Eller, hvis man er københavner, kan man ikke lave salg i Jylland….  osv..

Brug storytelling

Fortæl den gode historie i din jobannonce. Dygtige sælgere er ofte lidt kræsne og tiltrækkes af de virksomheder, som har succes.

Hvis I oplever succes på et område, så fortæl om det i din jobannonce og på de sociale medier.

Gem de bedste

Bed om lov til at gemme de bedste ansøgere i feltet, også selvom de ikke lige fik jobbet i 1. omgang…. Det er altid nemmere at komme tilbage til en kandidat som du har mødt tidligere. Man ved jo aldrig…

(Husk at data skal opbevares forsvarligt, af hensyn til GDPR).

Tjek referencerne

Så er der det med referencerne… Tjek dem ud, og vær grundig i denne proces. Jeg gør det selv lige omkring samtale 2.

Når det er sagt, så er jeg også lidt varsom med referencerne… Jeg har oplevet at få en super reference på en kandidat, som viste sig ikke holdt.

Omvendt har jeg prøvet at få en dårlig reference, hvor det viste sig, at den tidligere chef havde “et horn i siden” på kandidaten.

Jeg tager ivrigt altid referencer, både hos en tidligere chef og hos tidligere kollegaer, for at få flere vinkler på kandidaten.

Fire øjne ser bedre end 2…

Når du arbejder med rekruttering af sælgere, er det altid en god idé, at være flere personer fra jeres virksomhed til samtalen.

Jeg deltager ofte i disse samtaler, sammen med lederen, ellers tag en lederkollega med. Flere sæt øjne ser bedre end et sæt øjne…

Når I er flere som deltager i samtalen fra virksomheden, har I  også  bedre mulighed for at bakke hinanden op, med jeres spørgsmål – og det kan også være en fordel, at den endelig beslutning ikke kun “hænger” på en person.

Pas på med sælgere fra konkurrenterne…

Vær opmærksom, hvis en sælger søger fra en konkurrent – der kan både være fordele og ulemper ved dette.

Hvad mener jeg så med det…? Det er jo fristende, og nærmest oplagt…skulle man tro..

Hvis I har held med at rykke en sælger fra en konkurrent – kan det dels være svært at præge den nye medarbejder, fordi man “plejer…” Alle de gode vaner (og de dårlige…) får du med i købet…

Ofte er de også dyrere fordi de jo kender branchen…

Hvordan kan de pludselig gå ud til kunderne og fortælle, at netop jeres produkt er det bedste….når de tidligere har fortalt….

Så er der, det der med loyaliteten .. Jeg går ud fra, at I gerne vil have at dine medarbejdere er top-loyale…. Hvis du nu får en sælger ansat, fra en konkurrent, som er villig til at fortælle alt….. Hvordan vil det så være, når personen engang forlader jer….

Der kan være guld i beslægtede brancher

Søg i beslægtede brancher… i stedet for at nuppe dem fra konkurrenterne. Det er i øvrigt en super fin måde at tilføre ny viden til jeres virksomhed på.

Sælgere fra beslægtede brancher har måske kontakt til helt nye kundetyper og måske ser de hele salgsprocessen med helt nye øjne og kan derved tilføre helt nye forretnings-muligheder.

Han ligner måske dig, men..

Pas på med at ansætte en som ligner dig selv. Igen taler jeg af bitter erfaring, fra dengang jeg var salgschef. Det er ikke nødvendigvis den rigtige sælger til opgaven, bare fordi kandidaten ligner dig som person.

Det er en kendt “fælde” at falde i som leder, at vi bliver tilltrukket af mennesker som ligner os. For at skabe udvikling kræver det ofte forskellighed.

Måske opdager du undervejs, at det kan være svært at finde den dygtige sælger. Hvis du har prøvet et par gange og fundet ud af, at det er ikke bare lige, så er det måske tiden til at hente ekstern hjælp.

Jeg har gjort det til mit speciale at finde dygtige sælgere. Dels har jeg selv mere end 20 års erfaring som sælger og som salgschef og dels er jeg uddannet erhvervscoach og trænet i at spotte de små signaler hos kandidaterne.

Jeg har i øvrigt et stort netværk af professionelle sælgere og har en relativ nem tilgang til dygtige kandidater. Du kan læse mere om hvordan jeg arbejder med rekruttering af sælgere her

Med venlig hilsen

Jesper Dalhus, erhvervscoach

PS:

Jeres employer-brand spiller  naturligvis også ind… i jagten på de rigtig gode sælgere. Det kan godt betale sig som virksomhed, at arbejde på virksomhedens brand. Det er nemmere, at tiltrække dygtige sælgere, hvis I som virksomhed er kendt (altså, hvis I er kendt for noget godt..).

Dette er ikke noget der skal ske en gang, men det er en ongoing proces. Det handler om, hvordan jeres nuværende og ikke mindst tidligere medarbejdere snakker om jer i netværket.

I denne forbindelse spiller de sociale medier en stor rolle og I har mulighed for at tegne et ”billede” af jer som virksomhed.

Følg Jemac Kommunikation på LinkedIn

Læs mere om emnet her:

Adfærdstest bruges flittigt af en rekrutteringskonsulent

Rekruttering, og 16 gode spørgsmål