Rekruttering af sælgere er en spændende disciplin og der findes kandidater, som næsten kan få enhver salgsleder til at læne sig lidt frem i stolen allerede efter de første fem minutter.
Du kender sikkert typen…..
Svarene kommer hurtigt. Energien er høj. Personen virker skarp, velforberedt og socialt stærk. Der bliver talt om relationer, pipeline, struktur, KPI’er og kundepleje – og det hele lyder præcis, som det skal.
Udfordringen er, at nogle kandidater er simpelthen blevet rigtig dygtige til jobsamtaler.
Og det er faktisk hér, mange virksomheder bliver snydt.
Det er jo ikke fordi kandidaten nødvendigvis lyver.
Men fordi mange rekrutteringssamtaler kommer til at handle mere om præstationen i mødelokalet end om adfærden ude i virkeligheden…..
For sandheden er jo…
At langt de fleste sælgere godt ved, hvad man forventer at høre til en samtale.
Da samtalen pludselig ændrede karakter
Jeg husker især en samtale med en sælger, som gjorde et virkelig stærkt førstehåndsindtryk.
Han talte flydende. Havde styr på sine cases. Var hurtig i replikken. Alt virkede professionelt og gennemarbejdet.
Hvis man kun vurderede på kemi og formuleringsevne, havde han sandsynligvis fået jobbet lige med det samme.
Men midt i samtalen valgte jeg at gå væk fra de klassiske spørgsmål…..
I stedet bad jeg ham beskrive en konkret situation, hvor en vigtig kunde var tæt på at smutte – og hvad han helt præcist gjorde i situationen.
Der kom en pause.
Ikke en dramatisk pause.
Men nok til at man kunne mærke, at samtalen pludselig skiftede karakter.
God spørgsmål, sagde han – og det var tydeligt, at han købte sig lidt ekstra betænkningstid……
Pludselig handlede det ikke længere om tillærte standardsvar.
- Nu handlede det om kandidatens adfærdstræk…
- Om beslutninger under pres.
- Om konflikter.
- Om ansvar.
- Om hvordan kandidaten reagerede, da tingene ikke gik efter planen.
Og det var først dér, samtalen blev virkelig interessant…..
Rekruttering af en sælger handler sjældent om de perfekte svar
De fleste sælgere kan fortælle, at de er relationsskabende, resultatorienterede og gode til mennesker.
Men for at skabe et perfekt match til det ledige job, handler de om noget helt andet….eks…👇
- Hvordan reagerer personen, når budgetterne strammer til?
- Hvordan håndterer kandidaten modstand fra kunder?
- Hvordan ser energien ud efter fem afslag på en uge?
- Hvordan samarbejder personen med interne afdelinger, når tempoet stiger?
- Kan kandidaten bevare relationen, når kunden bliver kritisk eller frustreret?
Og… det er er typisk hér, forskellen viser sig mellem en sælger, der performer i korte perioder – og en sælger, der skaber stabile resultater over tid.
Mange virksomheder kommer desværre til at ansætte på gennemslagskraft alene…..
Problemet er bare, at høj selvtillid ikke nødvendigvis er det samme som høj performance… og så står man der efter 3 mdr.. og tænker…”Hvad skete der lige der..?”
Nogle af de dygtigste sælgere, jeg har mødt gennem årene, har faktisk været mere rolige i starten af en samtale. De brugte ikke energi på at imponere. Til gengæld havde de en stærk forståelse for kunder, relationer og adfærd.
Og…de var også mega bevidste om egne styrke og evt. svagheder.
Og når man begyndte at spørge ind til konkrete situationer fra hverdagen, begyndte det ægte talent for alvor at træde frem.
Det rigtige match viser sig ofte mellem linjerne
Når man rekrutterer sælgere, er det vigtigt at forstå, at det sjældent er CV’et eller de polerede formuleringer, der afgør, om ansættelsen bliver en succes.
Det handler om mennesket bag.
Om motivationen er ægte.
Om adfærden passer til rollen.
Om personen trives i den kultur, virksomheden har.
Og om kandidaten kan skabe resultater – også når hverdagen bliver kompleks.
For det er nemt at lyde skarp i 45 minutter.
Det svære er at skabe værdi, når presset stiger, kunderne udfordrer, og kalenderen vælter.
Og det er netop derfor, de bedste rekrutteringssamtaler ikke kun handler om, hvad kandidaten siger.
De handler mindst lige så meget om det, der viser sig mellem linjerne.
Rekruttering af en sælger handler om at kigge bag ved den polerede kandidat
Mange virksomheder leder efter den kandidat, der virker mest sikker i samtalen. Og det er jo forståeligt nok…
Men nogle gange gemmer det største talent sig hos den kandidat, der tænker sig lidt mere om, inden der bliver svaret. Du den kandidat, der er i stand til at finde konkrete situationer frem og give eksempler.
Måske skal man kigger i retning af ham eller hende, der måske ikke fylder hele rummet med ord – men som har en stærk forståelse for kunder, relationer og ansvar.
For når hverdagen først rammer, er det sjældent de perfekte formuleringer, der afgør, om sælgeren lykkes. Det er adfærdstrækkene.
Det er evnen til at bevare roen under pres…. Til at skabe tillid……Til at håndtere modstand uden at miste
energien. Og sidst men ikke mindst….., til at blive ved, når tingene bliver svære.
Og måske er det netop hér, den vigtigste del af rekrutteringen begynder.
Ikke når kandidaten siger alt det rigtige.
Men når samtalen bliver ægte.
Du er naturligvis velkommen til at række ud, hvis du har brug for hjælp til rekruttering af en sælger, eller en anden dygtig medarbejder.
Jeg har været selvstændig i 14 år, og det er blevet til mange succesfulde rekrutteringer. Du kan læse mere om rekruttering her
Vi kan jo starte med en kop kaffe, det koster jo ikke noget.
Med venlig hilsen
Erhvervscoach og Proceskonsulent
Jesper Dalhus
Mod på mere viden… jeg har netop skrevet en ny e-bog som hedder “De 10 klassiske fejl i rekruttering – og hvordan du undgår dem”
I denne får du indblik i de 10 klassiske fejl, som mange virksomheder begår i rekruttering – og vigtigst af alt: hvordan du undgår dem… Hent din e-bog her for free