Rekruttering af en salgschef. Jeg har lige været igennem endnu en proces med rekruttering af en salgschef, og endnu en gang blev jeg mindet om, hvor stor forskel der er på at finde en dygtig sælger og at finde den rigtige salgschef…..
På papiret havde vi flere stærke kandidater. Mange års erfaring med salg, flotte resultater, ledelsesansvar og de rigtige brancher på CV’et. Hvis opgaven alene havde handlet om at finde kandidaten med den flotteste historik, havde processen faktisk været forholdsvis enkel.
Men sådan fungerer rekruttering af salgschef sjældent.
For en dygtig salgschef skal ikke bare kunne sælge. En salgschef skal kunne få andre mennesker til at lykkes med at sælge.
Kort fortalt handler rekruttering af en salgschef derfor om at finde en leder, hvis adfærd, motivation og ledelsesstil passer til salgsteamet, virksomhedens kultur og de resultater, der skal skabes.
Det mest tankevækkende er, at det ikke altid den kandidat, der selv har solgt mest, der er den bedste salgschef….
Rekruttering af salgschef viser, at en dygtig sælger er ikke nødvendigvis en dygtig salgschef….
Det er en klassisk fælde….
En virksomhed har en sælger, der år efter år ligger øverst på salgstavlen. Han kender kunderne, markedet og produkterne. Han er konkurrencemenneske, arbejder hurtigt og skaber resultater. Så når virksomheden mangler en salgschef, virker næste skridt næsten oplagt.
Men…., det er ikke nødvendigvis det rigtige skridt.
Som sælger bliver du i høj grad målt på dine egne resultater. Som salgschef bliver du målt på, hvad du kan skabe gennem andre mennesker. Det kræver nogle helt andre skills…
Som salgschef skal du kunne sætte retning, motivere forskellige typer medarbejdere, håndtere modstand, følge op og samtidig give plads. Du skal kunne stille krav uden at tage ansvaret fra sælgeren. Og du skal forstå, at det, der motiverer dig selv, ikke nødvendigvis motiverer resten af teamet.
Derfor er det interessante spørgsmål ved rekruttering af en salgschef ikke kun, om kandidaten kan sælge……
Det interessante er, om kandidaten kan skabe et team, hvor flere mennesker lykkes.
Hvad skal den nye salgschef egentlig lykkes med….?
Inden jeg for alvor begyndte at vurdere kandidaterne, var det vigtigt at få gjort én ting tydelig: Hvad skulle den nye salgschef faktisk lykkes med…..?
Det spørgsmål bliver efter min mening overset alt for ofte i rekruttering. Virksomheden ved som regel godt, hvilken erfaring kandidaten skal have. Men hvad med adfærdstrækkene….?
Og der er er mange spørgsmål der melder sig….
- Skal den nye salgschef overtage et velfungerende team og udvikle det videre…?
- Skal der skabes mere struktur…?
- Skal der bygges et nyt salgsteam…?
- Skal performance løftes markant….?
- Eller skal der ændres på en eksisterende salgskultur…?
Det er vidt forskellige opgaver….
To kandidater kan have næsten identiske CV’er og alligevel skabe to meget forskellige resultater i den samme virksomhed. Derfor ser jeg altid rekruttering af salgschef som en opgave, hvor der skal skabes et perfekt match mellem kandidatens adfærdstræk og behovet hos virksomheden..
Det handler ikke kun om at finde et stærkt talent. Det handler om at finde det talent, hvis adfærd, motivation og ledelsesstil passer til det job, der rent faktisk skal løses.
Rekruttering af salgschef…Kandidaterne kendte de rigtige svar…..
Der var flere rigtig gode kandidater i processen. Og noget af det som jeg lod mærke til, var at nogle af dem var også virkelige dygtige til at gå til jobsamtale….
De vidste godt, hvad man forventer af en moderne salgschef.
De sagde ting som: “Jeg tror på frihed under ansvar”, “Jeg er en coachende leder”, “Jeg udvikler mine medarbejdere” og “Jeg er meget resultatorienteret.”
Det lyder jo alt sammen godt.
Men når man arbejder med rekruttering hver dag, lærer man også, at de rigtige ord ikke nødvendigvis fortæller ret meget om de faktiske adfærdstræk…..
Derfor bliver jeg nysgerrig…
- Jeg lytter ikke kun til ordene, men også til måden kandidaten fortæller på….
- Hvad fylder….?
- Hvad bliver hurtigt sprunget over…?
- Hvornår ændrer energien sig…?
- Og er der sammenhæng mellem det, kandidaten siger, og de konkrete eksempler der kommer bagefter….?
- Ja – og passer kropssproget til det der bliver sagt…?.
Det er ofte dér, man begynder at se mennesket bag CV’et.
Motivation er mere end et højt tal….
Et af de redskaber, jeg brugte i processen, var et ganske enkelt skalaspørgsmål.
Jeg bad kandidaten vurdere sin motivation for jobbet på en skala fra 1 til 10.
En kandidat svarede 9…..
Det lyder jo umiddelbart rigtig godt. Men selve tallet interesserer mig faktisk ikke sååå meget. Det interessante er, hvad der ligger bag tallet.
Derfor spurgte jeg:
“Hvorfor siger du 9 og ikke 7?”
Og dér ændrede samtalen karakter.
Kandidaten begyndte at fortælle om det, der reelt tiltrak ham i jobbet. Muligheden for at udvikle et salgsteam, skabe mere struktur og være tættere på sælgernes udvikling.
Nu fik jeg pludselig noget andet end standardsvaret på spørgsmålet: “Hvorfor vil du gerne have jobbet?”
Jeg fik et indblik i, hvad der faktisk motiverede kandidaten.
Bagefter vendte jeg den om og spurgte:
“Hvad mangler der, før det bliver en 10’er…..?”
Det er også interessant. For dér kommer tvivlen, forbeholdene og de ubesvarede spørgsmål ofte frem…..
Og det er vigtigt…. (Det var en gang en klog mand det sagde til mig….” er du i tvivl, er du ikke i tvivl…” – og denne sætning lægger altid i baghovedet på mig, når jeg arbejder med rekruttering…
Det handler på ingen måder om at overtale kandidaten til at tage jobbet. Det handler om at finde ud af, om jobbet også er det rigtige match for kandidaten.
Rekruttering af salgschef og kandidatens adfærdstræk viser sig for alvor under pres…..
Noget af det vigtigste i processen var også at forstå kandidaternes adfærd, når tingene ikke går efter planen.
For det er relativt nemt at være en god salgschef, når pipeline er fyldt, budgettet bliver ramt, og sælgerne er top-motiveret.
Det interessante er, hvad der sker, når salget falder, hvis en vigtig kunde forsvinder, eller hvis flere af sælgerene ligger under budget, og direktionen samtidig vil have hurtigere resultater.
Nogle ledere bliver mere kontrollerende…..
Andre sætter tempoet voldsomt op. Nogle begynder at analysere alting. Andre bliver konfliktsky.
Det interessante er derfor af finde ud af forskellen mellem de adfærdstræk, kandidaten normalt udviser, og de adfærdstræk der kommer frem, når presset stiger.
Dette kommer frem i den adfærdsanalyse kandidaterne har lavet. Jeg har i øvrigt valgt at teste samtlige kandidater, allerede inden samtale 1. (Dette koster ikke ekstra for virksomhederne)
Og det er hammer vigtigt, fordi salgschefens adfærd ”smitter”.
Hvis salgschefen bliver stresset, mærker teamet det med det samme….
Hvis salgschefen mister retningen, mærker teamet det også. Men hvis salgschefen kan bevare roen, holde fast i retningen og samtidig justere sin kommunikation til den enkelte medarbejder, begynder det at blive rigtig interessant.
Det var dét, der gjorde hele forskellen…..
Vi endte med at få ansat en mega stærk kandidat…som havde et helt naturligt talent for at motivere andre mennesker…
Og…det blev ikke den kandidat, man normalt ville have valgt alene ud fra CV’et.
Igen gjorde adfærdstrækkende hele forskellen…..
Salgsforståelsen var på plads. Ledelseserfaringen var på plads. Men det, der for alvor skilte kandidaten ud, var motivationen, selvindsigten og evnen til at forstå, at forskellige sælgere skal ledes forskelligt…..
På et tidspunkt talte vi om en tidligere situation, hvor teamet ikke havde leveret som forventet. Kandidaten brugte ikke lang tid på at forklare, hvad medarbejderne havde gjort forkert.
Han begyndte et andet sted:
“Hvad kunne jeg som leder have gjort anderledes….?”
Den sætning bed jeg mærke i – fordi det fortalte noget om kandidatens selvindsigt.
En salgschef, der altid placerer årsagen hos sælgerne, kan få problemer. En salgschef, der også er i stand til at se sin egen rolle, har langt bedre mulighed for at udvikle både sig selv og sit team….
Rekruttering af salgschef kræver mere end et godt CV
Når en virksomhed skal i gang med rekruttering af en salgschef, mener jeg derfor, at processen skal begynde med at sætte en optimalprofil op og ikke med kandidaterne.
- Hvilke resultater skal salgschefen skabe…?
- Hvordan ser teamet ud i dag…?
- Hvad mangler der i teamet…?
- Hvordan ser kulturen ud…?
- Og hvilken type ledelse får netop disse mennesker til at præstere…?
- Hvilke adfærdstræk skal den nye salgschef have, for at passe ind
Først når det er tydeligt, giver det for alvor mening at vurdere kandidaterne.
For det perfekte CV er ikke nødvendigvis det perfekte match. Og det er vigtigt at huske på, at den kandidat, der selv har solgt mest, er ikke nødvendigvis den person, der kan få et helt salgsteam til at sælge mere.
Dette er efter min mening kernen i god rekruttering af salgschef.
Du skal finde et stærkt talent. Men talentet skal passe til jobbet. Jobbet skal passe til mennesket. Og lederen skal passe til det team, der skal følge vedkommende.
Når de ting rammer hinanden, begynder det for alvor at blive interessant.
For en god salgschef skaber ikke bare sine egne resultater. En god salgschef skaber et miljø, hvor andre mennesker får mulighed for at skabe deres bedste resultater.
Skal du rekruttere en ny salgschef….?
Hvis du står over for rekruttering af en salgschef, så tag gerne fat i mig.
Jeg hjælper virksomheder i hele landet med at finde de rigtige talenter.
For mig handler det ikke bare om at finde en kandidat, der ser rigtig ud på papiret. Det handler om at finde det menneske, hvis adfærdstræk, motivation og ledelsesstil er et perfekt match til jobbet, teamet og virksomheden.
Med venlig hilsen
Erhvervscoach & Proceskonsulent Jesper Dalhus
Jeg har arbejdet med rekruttering i mange år faktisk snar 15 år og jeg ved, hvor stor forskel det rigtige match kan gøre.
Så hvis du mangler en dygtig salgschef, eller bare vil vende, hvordan du griber rekrutteringen an, så kontakt mig. Jeg kommer gerne forbi til en uforpligtende snak om, hvordan jeg kan hjælpe dig med at finde det rigtige talent til jobbet.
Følg JEMAC Rekruttering på LinkedIn
Vil du have skarpe redskaber og konkrete metoder, du kan bruge i praksis?
Tilmeld dig mit nyhedsbrev. Her deler jeg løbende inspiration, værktøjer og metoder inden for rekruttering og kommunikation – med fokus på det, der faktisk virker.