Rekruttering af sælgere er ikke bare endnu en disciplin i rekrutteringsværktøjskassen.
Det er et håndværk. Det er også et område, hvor fejl hurtigt bliver dyre.
Når en virksomhed mangler en sælger, kan det mærkes med det samme. Det kan eksempelvis mærkes på omsætningen – især hvis man havde en dygtig sælger ansat tidligere.
Det kan også mærkes på stemningen, da en god sælger ofte har en stor social drivkraft. På tempoet i virksomheden. Og presset for at få ”en ny hurtigt” opstår næsten automatisk. Og netop dér begynder mange ledere at tage de forkerte beslutninger.
Jeg har gjort rekruttering af sælgere til mit speciale
Rekruttering af sælgere er et område, jeg har gjort til mit speciale. Ikke fordi det er let. Men fordi det er komplekst – og kræver, at man ved, hvad man kigger efter.
Inden jeg startede for mig selv for 14 år siden, arbejdede jeg selv i over 20 år som sælger og salgschef i byggebranchen og industrien.
Jeg har selv haft salgsbudgetter, der skulle nås. Jeg har stået med sælgere, der leverede – og sælgere, der aldrig rigtigt kom i gang.
Den erfaring tager jeg med mig ind i hver eneste rekruttering. For om nogen, så ved jeg, hvordan salgsrollen ser ud indefra.
CV’et fortæller historien – adfærden fortæller sandheden
Sælgere er trænede i at formidle. De er vant til at præsentere sig selv positivt, skabe god stemning og fremhæve resultater. Det er en helt naturlig del af jobbet.
Og det er netop derfor, at CV’et sjældent er nok.
Når jeg rekrutterer sælgere, er mit fokus ikke på, hvor de har været.
Det er langt vigtigere at finde ud af, hvordan de er.
Deres adfærdstræk trumfer erfaring – hver eneste gang.
Jeg vil faktisk gå så langt at sige, at det er langt nemmere at lære en dygtig sælger jeres produkter, end det er at lære én, der er god til produkterne, at sælge.
Jeg kigger især efter:
-
tydelige adfærdstræk
-
hvad der reelt motiverer dem
-
hvordan de agerer under pres
-
deres motivationsretning
Og det er vigtigt at få afdækket, fordi to sælgere med samme erfaring kan præstere vidt forskelligt i den samme rolle.
Motivation gør hele forskellen, når man arbejder med rekruttering af sælgere.
Motivation er ikke bare noget, man har – eller ikke har.
Motivation har faktisk en retning.
Nogle sælgere er drevet af at opnå noget. Nye mål, nye markeder, nye kunder.
Andre er drevet af at undgå noget. At miste, at fejle, at stå stille.
Begge dele kan fungere.
Men det er vigtigt, at jobbet matcher motivationsretningen.
Alt for mange fejlrekrutteringer opstår, fordi motivationen ikke passer til hverdagen. Sælgeren starter stærkt – men løber tør, når presset melder sig, eller når strukturen ikke matcher deres drivkraft.
Derfor er det afgørende at afdække motivationen tidligt. Ikke via smarte spørgsmål, men ved at lytte efter mønstre i adfærd og beslutninger.
Pres afslører det, samtalen skjuler
Alle sælgere ser dygtige ud, når salget kører.
Det er under pres, forskellene på de gode og de rigtig gode viser sig.
For hvordan reagerer sælgeren, når:
-
kunden siger nej?
-
salget trækker ud?
-
budgettet ikke nås?
-
konkurrencen er hård?
Nogle bliver skarpere. Mere fokuserede. Mere vedholdende.
Andre begynder at undskylde, forklare eller skubbe ansvaret fra sig.
Jeg går altid bag facaden og undersøger, hvordan sælgeren reelt håndterer modgang. Ikke hvad de siger, de gør – men hvad de faktisk har gjort.
Det gør man bedst ved at bede om konkrete eksempler.
Og det er her, man finder ud af, om rekruttering lykkes – eller falder fra hinanden.
Når jeg arbejder med rekruttering af sælgere, må de godt være lidt frække…
Jeg har altid haft det sådan, at rekruttering af sælgere er ekstra fedt.
Netop fordi nogle af dem er lidt frække.
De tør godt udfordre mig som rekrutteringskonsulent. De tør også udfordre lederen.
Du skal være forberedt på, at de udfordrer dig. Tester dig. Presser dig.
Og hvis du ikke er skarp, tager de styringen i samtalen.
Det holder mig på tæerne.
Og jeg ved præcis, hvad jeg skal kigge efter.
For når man kender salgsfaget så godt indefra, ser man hurtigt forskel på den, der forstår at spille spillet – og den, der bare er god til at tale om det.
Den rigtige sælger kan mærkes i hele organisationen
En dygtig sælger skaber ikke bare omsætning.
De skaber energi. Retning. Fremdrift.
En sælger, som gerne vil være det, men som ikke er det, skaber det modsatte. Ofte uden at det opdages med det samme.
Når adfærd, motivation, preshåndtering og motivationsretning hænger sammen med jobbet og kulturen, får du ikke bare en sælger, der starter godt – men en, der bliver og leverer over tid.
Og det er præcis dét, en god rekruttering handler om for mig.
Jeg hjælper virksomheder over hele landet med rekruttering. Selvom jeg synes, det er fedt at arbejde med rekruttering af sælgere, laver jeg mange forskellige former for rekruttering, bl.a. af ledere, funktionærer og specialister.
Det er blevet til mange succesfulde rekrutteringer gennem årene, og jeg kan med sikkerhed også hjælpe jer med at finde jeres næste stjernemedarbejder.
Med venlig hilsen
Erhvervscoach Jesper Dalhus
www.jemac.dk
Vil du blive skarpere på rekruttering, ledelse og samarbejde – uden bluff..?
I mit nyhedsbrev deler jeg konkrete erfaringer fra hverdagen med ledere og virksomheder. Det, der virker. Og det, der typisk går galt.
Korte mails. Klare pointer. Noget du kan bruge med det samme. 📬
👉 Tilmeld dig her (og meld fra igen, hvis det ikke giver værdi)