Når jeg træner sælgere og ledere er det ofte kommunikationen vi arbejder med. Det er ret vildt at opleve, den forskel det kan gøre for den enkelte, når man får styr på sin kommunikation.
Når vi kommunikerer med andre mennesker, bruger vi ofte en række småord, som de fleste mennesker måske ikke tænker så meget over. Det viser sig dog, at disse småord kan have en relativt stor betydning afhængigt af, hvordan og i hvilken sammenhæng de bruges.
Jeg/man… – hvem er det i det hele taget, man taler om….
Når jeg eksempelvis arbejder med rekruttering og anvender test, kommer jeg nogle gange lidt tæt på med mine spørgsmål, og her oplever jeg af og til, at kandidaten bruger ordet ”man” i stedet for ordet ”jeg”.
Det er en naturlig forsvarsmekanisme, som nogle mennesker bruger, da det ofte nemmere at forholde sig til ”man” i stedet for ”jeg”, som peger mere indad. Nogle gange, når jeg oplever det, spørger jeg ind til, hvem er ”man”? Måske ikke så meget i en rekrutteringsproces, men ofte når jeg arbejder med one2one coaching.
Ordet ”det” lyder jo uskyldigt, når man lige høre det….
Ordet ”det” kan føre til misforståelser, når vi bruger det i vores sprog. Og hvordan kan det så være, tænker du måske? Nogle mennesker bruger ”det” i flæng – og det fortæller ikke modtageren noget om, hvad det handler om. Fx hvis man siger – når han gør ”det”, gør det mig megasur…, men hvad er det egentlig ”det” handler om….
”De” når man taler om dem….
Ordet ”de” bruges ofte, når man taler om andre mennesker i 3. person – og man ser det eksempelvis, når man omtaler en gruppe af mennesker, og ordet sættes ofte i forbindelse med negationer – eks.
”Hvis vi ikke leverer til tiden, bliver ”de” sure”……(Læg mærk til forskellen hvis man siger: ”Hvis vi ikke leverer til tiden, bliver (kundens navn) sure ”, eller ”Hvis ”de” får denne indsigt, vil ”de” kunne underbyde os…”
Ord som ”men” og ”og”…
Et par småord med en relativt stor effekt hos modtageren. Nu ved jeg ikke, om du kan forestille dig en situation, hvor du får feedback på en præstation fra din arbejdsgiver.
Nogle mennesker har en tendens til at give feedback på denne måde: Det var et super godt salgsmøde, hvor du fik præsenteret alle nyhederne, men, jeg synes ikke, at du havde deltagerne med! Prøv at mærke efter, hvordan ville det føles for dig, hvis du fik det ”men” serveret?
En anden mulighed, når man arbejder med feedback, er at bruge ordet ”og” – det virker knapt så angribende som ordet ”men”. Næste gang du giver feedback til andre, kan du med fordel bruge denne model:
Start med at anerkende personen 3 gange. Meget gerne oplevelsesbaseret som fx. ”Jeg lod mærke til, at du var god til at præsentere alle nyhederne på en måde, så deltagerne var godt med. Du talte med et vareret toneleje, og du var super god til at stille spørgsmål”.
”Og – hvis jeg skulle give dig et forslag, som du evt. kunne arbejde med, skulle det være, at hvis du stiller lidt flere spørgsmål, ville du med stor sandsynlighed have endnu flere af deltagerne med dig.”
”Generelt synes jeg dog, at du gjorde det rigtig godt, og der var en super stemning i lokalet.”
Igen vil jeg bede dig om at mærke efter på dig selv, hvilken forskel det ville gøre for dig, hvis din leder brugte ”og” i stedet for ”men”, og kan det i det hele taget lade sig gøre, uden at det lyder mærkeligt?
Jeg skal – eller jeg vil. Kan du mærke forskellen……?
Jeg skal bare lige i gang med at træne…. – jeg vil træne 3 gange om ugen. Læg mærke til den power, der er i sætningen, når man siger ”jeg vil” frem for ”jeg skal” Når jeg vil noget, er det noget,
jeg har besluttet mig for, og det er kun et spørgsmål om tid, før det sker. Når jeg ”bare lige skal”, så kan det nemt forblive et ønske. Og selvom det kan være et stærkt ønske, så er det langt fra sikkert, at det nogensinde bliver til andet end et ønske.
Prøve/gøre. Det handler om at træffe en beslutning……
Lidt på samme måde som ovenfor: ”Jeg vil prøve at tabe mig 10 kg”. Man siger næsten til sig selv, at det bliver megasvært, og at jeg med sikkerhed fejler undervejs.
”Jeg er i gang med at tabe mig 10 kg, og når jeg har gjort det, bliver det mega godt.” Igen er der forskel i styrken i vores ord, og ikke mindst hvad det betyder for de overbevisninger, vi efterfølgende lever efter. Vores tanker har det nemlig med at blive til ord, og vores ord har det med at blive til handlinger…
Ja og nej – og måske. Mener du reelt ja – eller nej…….?
Mange mennesker bryder sig ikke om at bruge ordet nej, selvom det måske var det helt rigtige ord netop i denne sammenhæng. Måske føler man sig ligefrem presset til at sige ja – tag nu eksempelvis en situation, hvor man har arbejdet meget over – og man bliver spurgt, om man kan tage en time mere.
I nogle tilfælde er der mennesker, som siger ja, selvom det bedste måske havde været et nej. Nu siger jeg ikke, at al stress kan kureres med et simpelt nej, men det kan være et step på vejen for nogle.
Så er der ”måske” – igen et ord, som mange benytter sig af, da man igen slipper for at sige direkte nej. Problemet med ordet ”måske” kan være, at det kan skabe nogle forventninger hos den anden, som man måske har svært ved at indfri, og andre ved måske ikke helt, hvor man har én. Der er også nogle, som tager et måske for et skjult ja….
Sig ikke ”ikke” og hvorfor så ikke det…..?
Ikke er et såkaldt negationsord, og det kan være ret kraftfuldt. Nu ved jeg ikke, om du kender denne sætning: ”Du må ikke tænk på en lyserød elefant…”. Så er det næsten umuligt ikke at tænke på den.
Vores sind er en mærkelig størrelse, så ”ikke”, er der mange, der ikke forstår. Prøv at sige til ungerne derhjemme, ”I må ikke tage det slik der”. Det virker nærmest som en magnet!
Et forslag – prøv at være mere konkret i din kommunikation, så du siger det, du kunne tænke dig, personen skal gøre, i stedet for det, personen ikke skal gøre. Dette forslag har det med at øge forståelsen.
Det sidste af de små ord med den store betydning er ordet ”hvorfor”…..
Hvorfor må man nu ikke bruge ”hvorfor”, spørger du måske dig selv. Det må du naturligvis også gerne, men ordet kan blive opfattet negativt, eller direkte dømmende, også selvom det måske slet ikke var hensigten. Prøv lige at forestil dig i en situation på jobbet, og du har gjort det bedste, du havde i dig, og så kommer chefen forbi og siger: ”Hvorfor har du gjort det på den måde?”
Hvad kan der ske med motivationen? Prøv engang at mærke efter inde i dig. Man kan med fordel bruge: ”Hvordan kan det egentlig være,” (ordet ”egentlig” er en blødgører), ”at du har valgt at gøre det sådan?”
Det åbner op for en helt anden forklaringsmulighed for den ansatte, som har valgt at tilgå opgaven på denne måde, og hvem ved, nogle gange kan det godt betale sig at gå efter motivation og inddragelse fremfor at være dømmende og nedladende. Det gør i hvert tilfælde en ret stor forskel for mig!
Jeg er med på, at der nok er nogle mennesker som vil kalde mig lidt af en sprognørd….og ques what….det er jeg faktisk lidt stolt af…..Vores sprog er mere powerfuldt, end de fleste måske tror, og det kan gøre en stor forskel for dig, hvis du arbejder med dit sprog, uanset om du arbejder med salg, ledelse eller hvis du ønsker at få styrket din kommunikation.
Du er naturligvis velkomme til at tage fat i mig, hvis du har brug for hjælp til at få styrket din kommunikation, trænet dine sælgere eller til at finde din næste stjernemedarbejder..
Mvh Erhvervscoach Jesper Dalhus, jemac.dk
Læs mere om emnet her:
Salgstræning..Få kunden til at slappe af…
