Luk handlen med lukkede spørgsmål

Lukkede spørgsmål…

Lukkede spørgsmål er måske ikke det første, de erfarene sælgere vil gribe til….nogle sælgere vil måske endda påstå, at man skal undgå de lukkede spørgsmål. Det er jeg nødvendigvis ikke helt enig i, og brugt på den rigtige måde, kan de lukkede spørgsmål hjælpe dig til at lukke ordren….

Der er jo forskellige typer af spørgsmål, som har hver deres funktion. Der findes de åbne spørgsmål, som primært er beregnet til at indsamle information. Så findes der V-spørgsmål, som bruges til at spørge ind til kundens værdier. Disse 2 spørgsmålstyper kommer jeg tilbage til i et senere blogindlæg.

Nogle gange, når jeg laver salgstræning – oplever jeg, selve trænede sælgere benytte mange af de såkaldte lukkede spørgsmål, selv i starten af en salgssamtale. Hvis formålet med at stille spørgsmål er at indhente informationer hos kunden, så man som sælger har bedre mulighed for at levere en god løsning, kan udfordringen med de lukkede spørsmål være, at det kan være svært at komme videre på, rent kommunikationsmæssigt.

De dygtigste sælgere som jeg har mødt, er alle mega gode til deres spørgeteknik, og ofte er det deres spørgeteknik, der gør hele forskellen, på den løsning de er i stand til at levere efterfølgende. Disse sælgere ved også, hvordan den enkelte metode påvirker de mennsker de sidder overfor.

Eksempler på lukkede spørsmål

  • Har jeg forstået det rigtigt at…?
  • Er vi enige om….?
  • Kan jeg forvente at…?
  • Vi igangsætter på mandag….?
  • Så, når vi gør dette, er det så en aftale…?
  • Er der andet jeg kan hjælpe dig med….?
  • Kan vi forvente at….?
  • Må jeg spørge om….?
  • Vil det være muligt at….?
  • Er du tilfreds med….?
  • Osv….

Som så mange andre ting, kan disse spørgsmål bruges på flere måder…..Jeg oplever som sagt, at nogle sælgere har mere end svært ved at få spurgt nok ind til kundens virkelige behov.

En af grundende kan være, at de benytter sig en del af de lukkede spørgsmål i starten af samtalen…Hvad sker der så..tjaaa kunden´s svar bliver ofte kortere, og man får ikke så meget information stillet til rådighed som sælger. Og…Jeg skal lige sige med det samme, at information kan være guld værd….så jo mere information – jo nemmere er det at komme med en løsning som “sidder lige i skabet”

Nå men tilbage til de lukkede spørsmål…

De lukkede spørsmål kan til gengæld være super effektive, hvis de bliver brugt i slutningen af en salgssamtale… altså, hvis du bruger dem mere som en form for bekræftelse. På denne måde kan du sikrer dig, at du har forstået det rigtigt, som kunden ønsker, du tager ansvaret over på din “banehalvdel ” igen – i forhold til når man arbejder med åbne spørgsmål, hvor man er super meget på kundens “banehalvdel.

Jeg er naturligvis også med på, at det kræver træning. Det fede ved dette er, at du kan beslutte dig for, at hver eneste gang du møder en kunde, eller hvis du kommer til en jobsamtale, eller i andre sammenhænge hvor du er sammen med andre mennesker, er det din oplagte “træningsbane”

Udover salgstræning, hvor det primært er teknikken vi arbejder med, arbejder jeg også med salgspsykologi, hvor det primært er adfærden vi arbejder med og endelig, arbejder jeg med salgscoaching – som primært er one 2 one træning.

Med Venlig Hilsen

Ehvervscoach Jesper Dalhus

Erhvervscoach Jesper Dalhus

Jesper Dalhus, erhvervscoach

www.jemac.dk 

PS:

Fik du iøvrigt læst min nye e-bog om løsningsalg. Her kan du “dykke” ned i en række brugbare salgsmetoder, som kan hjælpe dig med at få succes i dit salg.

Du kan hente din e-bog lige her

 

 

Tags: , , , , , , , ,

Kontakt

Jemac Kommunikation ApS
Virkensbjerget 64
5250 Odense SV

+45 21283409
jemac@jemac.dk

CVR: 35664106
Salgs- og leveringsbetingelser
Privatlivspolitik

Find os

Nyhedsbrev

Tilmeld dig mit nyhedsbrev og hold dig opdateret.

Tilmeld mig nu

×

Skriv

Ring

Menu