Det er OK at forskelsbehandle

Når du arbejder med motivation

Hvad er det, der kendetegner de rigtig dygtige sælgere i dagens Danmark, og hvordan kan det være, at der er nogle sælgere, som formår at motivere deres kunder til et langvarigt og særdeles udbytterigt forhold for begge parter? Er det fordi, de har fået en speciel form for salgstræning, eller hvad kunne hemmeligheden være…?

Spørgsmålet er om man, som leder, kan lære noget om motivation fra de salgspsykologiske principper, som de professionelle sælgere dagligt anvender og direkte inddrage det i den daglige ledelse. Min påstand er – ja – i den grad.

Den moderne sælger, skal være en dygtig menneskekender måske mest af alt fordi, at salgsprocessen har ændret sig de senere år, så det handler i den grad om at kunne motivere indkøberne til at handle. Men hvordan gør de, og hvad er det for nogle værktøjer, som de benytter?

Nu ved jeg naturligvis ikke om du kender dette, men jeg kan huske, dengang jeg selv var salgschef og havde 18 kørende sælgere i direkte linje, at der var nogle ting, som jeg undrede mig over løbende. Nogle gange når vi vi gik hjem efter et af vores gode salgsmøder, var der en del sælgere, som var topmotiverede og med sikkerhed også nogle, som ikke var motiverede. Det jeg ikke forstod på det tidspunkt var, hvad ”trickeren” var. Lad mig give dig et konkret eksempel. Nogle gange når vi lavede en salgskonkurrence, var der nogle af sælgerne, som tændte helt vildt på dette, og ”sjovt nok” var det også ofte dem, som vandt alle salgskonkurrencerne. Samtidig var der også nogle af sælgerne, som ikke synes, at det var særligt fedt med denne form for konkurrencer, de ville hellere passe deres normale arbejde.

Det er ok at forskelsbehandle

Jeg blev mere og mere klar over, som salgschef, at der var forskellige former for motivation, men det var svært for mig at spotte den enkelte, og hvordan jeg skulle tilpasse min egen motivation, for at den enkelte sælger var topmotiveret. Det jeg fandt ud af var, at når jeg havde sælgerne one2one – havde jeg mere ”held” med at motivere den enkelte, fremfor når gruppen var samlet. Et af de værktøjer som jeg havde ”held” med at bruge var matching. Forstået på den måde, at jeg øvede mig i at bruge nogenlunde det samme kropssprog, og måske nogle af de samme ord, som sælgerne selv brugte. På denne måde kunne de se noget af sig selv i mig og kunne bedre slappe af.

Du kan med fordel prøve dette med dine ansatte – eller med dine kunder. Det er ret effektivt, man skal dog ikke matche alt, men nogenlunde de samme måder, som den anden benytter sig af med en smule forsinkelse. Det er vigtigt, at det ikke bliver kunstigt, det er jo reelt en samtale mellem 2 mennesker, hvor du bare er bevidst om, hvordan du skaber kemi. Det skal naturligvis trænes, og det fede er, at man kan træne det alle steder, hvor du møder mennesker, bare ikke derhjemme – de kender dine mønstre for godt og vil spotte dig på 5 km. afstand.

Det er ofte nemmer at arbejde med motivation, når først der er skabt kemi, og det er netop det, som du kan bruge denne lille metode til – til at skabe kemi med et andet menneske.

Positive tilbagemeldinger

Jeg fik også en del positive tilbagemeldinger, når jeg arbejdede one2one med sælgerne og fandt ud af, at når jeg først havde spottet deres ”frekvens”, var det nemmere for mig at få dem med mig, når vi var kommet på bølgelængde. Det er også her at forskelsbehandlingen kommer ind i billedet. Sælgere, og dermed også mennesker, er ikke ens, og derfor skal de heller ikke behandles ens – og ved at tilpasse min adfærd til den enkelte, kunne jeg opnå nogle ret positive tilbagemeldinger.

Det er her man, som leder, kan have glæde af at lure nogle af de adfærdsmønstre, som de professionelle sælgere benytter sig af, når de er sammen med forskellige kunder. De gode af dem er i stand til at tilpasse deres stil til de kunder, de møder, så kunderne føler sig godt mødt og er motiveret til at købe hos dem – det er her ordet salgspsykologi kommer ind i billedet.

Forskelsbehandling med fordel

Der er forskellige metoder, man med fordel kan kan anvende, når man arbejder med motivation. Der er nogle der hævder, at man ikke kan motivere andre til handling – de er motiveret i forvejen, det handler måske mere om at finde trickeren hos den enkelte, som leder.

Som erhvervscoach arbejder jeg en del med adfærd og herunder også adfærdstest. Et af de værktøjer som jeg benytter mig af i den forbindelse er PPA – bedre kendt som DISC. Det er et godt værktøj, som gør den trænede i stand til at ændre sin adfærd i forhold til de mennesker, man møder.

Mennesker er meget forskellige, og de ”tænder” på forskellige ting. Det gode ved dette værktøj er, at det er nemt at bruge, og det kan hjælpe dig med at forbedre din daglige kommunikation væsentligt, primært fordi det bliver nemmere for de ansatte at forstå, hvad du som leder mener, når du kommunikerer til dem.

D menneskerne, (D står for Dominans – eller magt) er de, som er motiveret af resultater og gerne vil gå forret. De har som regel store ambitioner, og de vil gerne have stillet nogle svære opgaver. De har brug for klare mål, og de tænder på magt og økonomisk belønning. De bliver demotiveret, hvis opgaverne er for lette, og hvis der ikke er klare mål for dem.

I menneskerne, (I står for interest – eller mennesker) er som regel altid positive og bliver motiveret af ægte anerkendelse. Du kommer længere med dem, hvis du motiverer dem til handling, frem for at diktere dem i en retning. De tænder på at være socialt anerkendte – og nyder at blive nævnt som månedens medarbejder. De bliver demotiveret, hvis de ikke får anerkendelse og vil ofte begynde at søge den. De bliver også demotiveret, hvis de kun møder kritik.

S menneskerne, (S står for stabilitet eller tempo) finder det vigtigst at mærke sikkerhed og tryghed, og de har brug for tid til at vænne sig til forandringer og vil ofte spørge, ”hvorfor skal vi gøre det”. De er super gode lyttere og vil gerne inddrage gruppen. De bliver demotiveret af konstante forandringer, og hvis man skaber usikkerhed omkring dem.

C menneskers, (C står for compliens – eller regler) primære motivationsmønster er regler – og de har brug for tydelighed og klarhed over, hvad der forventes af dem. Hvis du anerkender deres arbejde, som er af høj kvalitet, kan du komme langt med dem. De bliver demotiveret, hvis du kritiserer deres arbejde, eller hvis du er meget i ”helikopteren”, når du giver dem opgaver. De har brug for at få forklaret grundigt, hvad du forventer af dem.

Problemet som leder kan være, at man ikke er trænet i disse værktøjer, og selvom om man tror man kan ramme alle med sine budskaber, er der er stor risiko, at man også rammer forbi nogle. Selvom det var meningen, at man ville motivere, kan man meget vel komme til at demotivere gennem sin kommunikation, ”bare” fordi man rammer forbi nogle af de ansattes foretrukne kommunikationspræferencer.

Vi har alle dele af de forskellige faktorer i os, men ofte har vi en foretrukken stil, og hvis vores leder formår at kommunikere med os på vores kanal, vil det være med til at udløse den indre motivationstricker hos den enkelte. På den måde kan du som leder få dine ansatte til at gå gennem ild og vand for dig.

Så kommer spørgsmålet….Men hey, hvorfor i det hele taget bekymre sig som motivation? Det bedste svar på dette spørgsmål er, at bare fordi de ansatte kan lave det arbejde, som du ønsker, at de skal lave, er det ikke ensbetydende med, at de vil gøre det. Måske kender du det. Du kan jo godt sige til dine ansatte, at de skal, da du er chef, men der er forskel på engagementet og lur mig engang – der er også forskel på de resultater de kan skabe, når først de er top-motiverede.

Retningen kan være afgørende

En anden ting som kan være afgørende at spotte som leder er motivationsretningen hos de ansatte. Man taler om, at der er 2 retninger, som man som leder bør være opmærksom på. Hen imod og væk fra….Dem der er henimod, ser ofte muligheder, får gode ideer og har ambitioner – mens dem som er væk fra, forsøger at undgå smerte og ubehag. De tænker ofte i risiko og ulemper.

Det er også en af grundene til, at det kan være altafgørende, at der er forskellige mennesketyper, når man skaber teams. Nu ved jeg ikke, om du kan forestille dig, hvordan det ville være i et team, hvis alle medlemmerne udelukkende havde et fokus, der var henimod…alle ser muligheder og gode ideer, og det hele bliver måske ikke lige trykprøvet, før vi kaster os ud i det….Eller, et team, som udelukkende ser alle hullerne i osten, og hvor alle de gode ideer og muligheder bliver skudt ned…

Det skal siges, at når man sammensætter teams, er det ofte en fordel, hvis man formår at sammensætte sit team, hvor de forskellige mennesketyper er repræsenteret. Det giver klart den bedste dynamik. Hvis man eks. mangler resultater i et team, kan man med fordel ”smide” nogle D- profiler ind i teamet. Hvis man mangler noget gejst – og har brug for gode relationer, kan man med fordel sætte nogle I- profiler ind i teamet. Har man brug for nogle, som er super gode til at lytte til kundernes behov, skal man have fat i nogle S-profiler, og endeligt hvis man har brug for nogle, som finder alle fejlene og leverer et perfekt resultat, skal man sætte nogle C-profiler på holdet. Samtidig bliver det også sværere for dig som leder, da du hele tiden skal sørge for at tilpasse din egen kommunikationsstil for at opnå det bedste resultat, rent motivationsmæssigt hos de ansatte. I praksis ser man ofte i virksomhederne, at mennesker med de samme typer af profiler sidder sammen, og de søger ofte også hinanden på det uformelle plan.

Og lige mens jeg er ved det, løn er ikke en motivationsfaktor som sådan, ellers skal den i hvert fald være ret høj. Som regel er løn noget, man forventer, men det er ikke det, som skaber motivationen.
Hvad er dine erfaringer med at arbejde med motivation – og kan du kende det med, at det kan være svært at motivere alle i en gruppe?

Med venlig hilsen

Erhvervscoach og NLP træner Jesper Dalhus

www.jemac.dk 

 

Kontakt

Jemac Kommunikation ApS
Virkensbjerget 64
5250 Odense SV

+45 21283409
jemac@jemac.dk

CVR: 35664106
Salgs- og leveringsbetingelser
Privatlivspolitik

Find os

Nyhedsbrev

Tilmeld dig mit nyhedsbrev og hold dig opdateret.

Tilmeld mig nu

×

Skriv

Ring

Menu